新車値引き交渉・終盤戦


新車値引き交渉いよいよ営業マンとの商談(新車値引き交渉)も終盤です!


複数のディーラーと商談を同時に進めていくと疲れると思いますが、新車を安く買うためですし、新車を乗っているところをイメージして、最後まで楽しく、そして粘り強く商談を進めて行きましょう!


また新車を購入すればその営業マン(ディーラー)と、その後もアフターサービスなどで付き合いが続きますので、最後まで紳士的な態度で交渉していきましょう。新車を安く買うことも大切ですが、車を買った後のことも考えて商談を行うことも大切ですよ。


 競合させる場合の注意点



新車を安く買うためには必ず最後まで複数の車種(ディーラー)を競合させて、「最後までどの車を買うか迷っている。もっとも良い条件を出してくれたディーラーで買いたい」と思わせましょう。営業マンに、「このお客はうちの車を買うな(本命だな)」と悟られてしまうと、確実に値引額は抑えられますよ。


また本命車が複数のディーラーで販売している場合(例えばトヨタの場合はトヨペットとネッツ、日産の場合はレッドステージとブルーステージなど)、商談終盤に、同メーカー別会社同士で商談を進めていることを切り出して、


「僕はどちらで買っても良いと思っています。良い条件を出してくれたほうで買おうと思っています。」


などと交渉していくと、最大限の値引き額を勝ち取れる可能性が高くなります。詳しくは・・・


ディーラー(販売店)選び

競合させて安く買う!


ただ同メーカー、別会社同士で競合させていることを切り出すのは、値引き額が限界に近いと感じた商談終盤以降に行いましょう!商談序盤から同メーカー同士で競合されていることを知った場合、営業マンの心証が悪くなり、逆に値引き額が伸びなくなることがあるからです。例えば、


「友人、知人に紹介されたので仕方なく○○の営業マン(同メーカー、別会社)の方とも商談を行っているんですよ。僕は別にどちらから買っても良いので、良い条件を出してくれたほうで買おうと思っています。」


また、例えばアルファード(TOYOTA)を検討している場合、アルファードは「トヨペット・Netz」で同士競合さすことが可能なのでトヨペットの営業マンに対しては・・・


「実はNetz○○店とも商談を行っていて、Netz○○店がかなり好条件を出してくれているんですが、アルファードを買うなら僕としてはおたく(トヨペット)から買いたいと思っているんですよ。」


など・・・


そうすれば営業マンとしてはうれしくなり、「よし頑張ろう!」と思ってライバルディーラーよりも好条件を提示してくれる可能性も高くなるのです。


もちろん商談は同時に進めて行きましょう。切り出すのは商談終盤以降ということです


 下取り査定は商談終盤で



下取り車がある場合でもあえて最初は下取り無しで見積を出してもらい、まずは車両本体価格の値引交渉だけを行っていくことが最大限の値引きを勝ち取るためには大切です。


最初から下取有で見積もりを出してもらうと、確実に車両本体価格の値引き額が下取り価格に組み込まれ、結果、車両本体価格からの値引き額が抑えられることになるからです(高く下取りしてもらったと思っても、実は車両本体価格の値引きが低く抑えられているのです)。


ですので商談終盤、車両本体価格からの値引きが限界に来たと思ったら、下取車の査定をお願いし、中古車買取専門店の買取価格と比較して(もちろん中古車買取専門店には早めに査定をお願いしておきましょう)、高く買い取ってくれるほうに売ればいいのです。


その場合、中古車買取専門店のほうが買取り価格が高いのであれば、その買取価格を武器にディーラーと交渉してもいいですしね。


下取り価格の上積み交渉


 オプション・付属品・諸費用の値引き(カット)は商談終盤で



車両本体価格からの値引が限界に来たと思ったら、次にオプションの値引交渉、そして諸費用(車庫証明・納車費用)、付属品のカットを交渉していきましょう。


あくまでも「オプション、付属品、諸費用」の値引き交渉(カット)は商談終盤に行うことが大切です。最初からオプションの値引きや車庫証明、納車費用のカットを交渉すると、例え値引き、カットしてもらえた場合でも、それは車両本体価格からの値引き額が組み込まれているだけで、結果的には車両本体価格からの値引き額が少なくなっている可能性が高いからです。


オプションについて

車庫証明書

納車費用


それぞれ別々に値引交渉(カット)を行っても、最後の最後には総額での値引交渉になると思いますが、最初から総額での値引交渉を行うよりも確実に値引き額を引き出すことが出来ると思いますので頑張ってください!


 付き合いのあるディーラーを上手く利用する



新車を初めて買う方は難しいですが、もしもいままで新車を購入したことがある人、または親や親戚、友人、知人がお世話になっているディーラーがあれば、そのことを上手く利用することによって最大限の値引き額を引き出せる可能性が高くなります。


例えば・・・


「いま乗っている車はホンダ○○店で購入し、ホンダ○○店さんにはお世話になっているんです。今度も車を買い換えるといったらホンダ○○店さんはかなり好条件を出してくれているんですよ。私としてはお世話になっているホンダ○○店さんとの付き合いもあるので、ホンダ○○店以上の条件を出してもらわないと難しいですよ。」


「親がずっとNetzトヨタ○○店でお世話になっており、車を買うと親に言ったら絶対Netzトヨタ○○店で買え!ってうるさいんですよ。僕としてはどこで車を買ってもいいと思っているんですが、親を説得するためにもNetzトヨタ○○店以上の条件を出してもらわないと難しいですよ。。。」


など・・・・


 営業マンとの具体的な新車値引き交渉術と会話(終盤戦)



・営業マン「諸費用、付属品はカットできないんですよー(付属品なしでは販売できないんですよ)。」


「他のディーラーではカットしてくれたんですが・・・」


「車は取りに来ますし(納車費用カット)、車庫証明は自分で取りますんでカットをお願いします!」


など・・・


Point!


最初の商談から諸費用のカットと、付属品のカット(値引き)を要求すると、車両本体価格からの値引きが抑えられてしまいますので、 諸費用、付属品のカット、値引きは必ず、値引き交渉の最終段階に行いましょう。


基本的に、納車費用と車庫証明は自分で行えばカットしてもらえるはずなので必ず交渉してカットしてもらいましょう。


また付属品(フロアマット・ドアバイザー・メンテナンスキット・洗車用品など)は全額カット(無料サービス)は難しい場合もありますが、大幅値引きしてくれる可能性は十分ありますので、交渉の最後の最後に、


「付属品を無料サービスしてくれれば契約します(ハンコを押します)。」


などと言えば、営業マンもこの条件さえ飲めば契約してくれると思い、カット(無料サービス)まではいかないかもしれませんが、かなり歩み寄ってくれると思いますので、必ず、印鑑を押す前に粘り強く交渉しましょう。


詳しくは以下を参照してください。


諸費用からの値引き額

付属品(洗車用品・フロアマット)


・営業マン「この値引額で限界です。これで決めてもらえませんか?」


「う〜ん。。。まだ他のディーラーの営業マンの方とも約束(商談中)していますし、その営業マンの方が凄く頑張ってくれているみたいなので、この場で決めるわけには行きません。もう少し考えさせてください。」


「頑張ってもらっているのは分かるんですが、家族(妻・彼女)が○○車の車を気に入っているので(まだ○○車のほうが安いので)、家族(妻・彼女)と相談しなければ決められないんですよ。」


「他のディーラーではもう少し良い条件を提示されているので(実際に提示されている場合は見積書を見せましょう)、それを超える条件を提示していただけなければ契約はできません。」


など・・・


Point!


商談終盤になると、営業マンも「限界・無理」といった言葉を使い、契約してもらおうと迫ってきます。お客としても「限界、無理と言われれば仕方ない、諦めるか・・・」、と思ってしまいますが、ここで契約してはいけません!


確かに値引き額も限界に近づいているのかもしれませんが、実際にはまだまだ限界ではないことのほうが多く、仮に本当に限界であってもこれは営業マンの持っている権限の中での値引き額の限界であって、所長(店長)にお願いすればもう少し値引き額を増やすことが十分、可能な場合が多いので、


「もう少し安くならないか所長(店長)に掛け合ってみてもらえませんか?」


などと言って、所長(店長)の値引き限界枠を引き出しましょう!


・営業マン「分かりました!具体的にいくらにすれば契約してもらえますか?」


「○万円(少し無理目の額)値引いてくれれば今日契約します!」


「他のディーラー以上の条件を提示してくれれば考えます!(好条件を提示してくれているディーラーを引き合いに出す)」


など・・・


Point!


この様な展開は、まさに値引き額がかなり限界に近いことを意味していますので、少し無理目の金額を言えば、営業マンが、


「そこまでは無理です!それではこれが本当に最後の提示額です。後○万円値引きますので、これで勘弁してください<(_ _)>」


ここまで来れば本当に限界に来ている場合もありますが、感情に流されず、


「分かりました。それではもう1度よく考えますので、もう少し待ってください!」


などと言って、もう1度、冷静に考えて目標値引き額に達しているのか?この車で良いのか?オプションは?などを確認しましょう。そして後日、最後の商談で、もう1度、


「後○万円(多少無理目の金額)値引いてもらえれば今ハンコを押します!」


と交渉しましょう。そうすれば営業マンもこのチャンスを逃したくありませんので、


「分かりました。しかしその金額は少し無理なので、後○万円だけ値引きします!もーこれ以上は本当に無理です。これで契約してください!」


「所長(店長)に掛け合っったんですが、後○万円までしか値引きできません。これが本当に最後の提示額なので、これで契約してください!」


などと言ってきますので、最後の最後に、


「では後、付属品(フロアマットなど)を無料サービスで付けてください!」


「納車時にガソリンを満タンにしてください!(通常、納車時には千円分ほどのガソリンしか入っていません)」


「端数の○千円をカットしてください!」


と言って、最後には値引きではなくサービスを要求し、自分で納得すれば契約しても良いと思いますよ。


上記のように、商談終盤になると営業マンもあらゆる手を使って契約を迫ってきますので、多くの方が最大限の値引き額を引き出す前に契約してしまうのですが、実際は、この辺りが限界かな?と思った辺りから数万円は確実に値引きできますので、


「他のディーラーの方ともまだ約束していますので、ここでは決められません。」


「家族(妻・彼女)と相談しなければ決められないんですよ。」


「もう少し値引いてもらわなければ家族(妻)の許可が出ないので(予算オーバーなので)、後○万円値引いてもらえませんか?」


などといって粘り、契約を焦らないことが大切です。新車を目の前にすると、1日でも早く契約してその車を乗り回したいと思うのが普通ですが、それでは最大限の値引き額を引き出せません!新車は高い買い物で、少し気持ちが大きくなってしまうこともありますが、冷静になって、じっくり交渉していくことが大切なのです!


また最後の最後には必ず、ガソリン満タンサービス、付属品(オプション)無料サービス、端数カットの交渉を行いましょう!


営業マンとすれば、最後の最後に契約がダメになることを嫌いますので、数千円〜1,2万円程のサービスであれば、応じてくれる可能性が高いと思いますよ(もちろん、最後にカーナビを無料サービスしてください!なんていう無理なお願いは通りません・・・)。


各ディーラーは土日にさまざまなフェアを行っていることが多く、このフェア時に契約すればちょっとしたプレゼントなどがもらえることが多いので、可能であればフェアを行っている土日に契約するようにすれば、嬉しいプレゼントがもらえるかもしれませんよ?


 契約が決まれば・・・



契約がまとまれば、素直に、


「ありがとうございました。いままで無理なお願いばかりしたかもしれませんが、○○さんから車を買えて良かったです。これからもアフターサービスなどでお世話になると思いますがよろしくお願いします。」


などと、感謝の言葉を贈れば、営業マンも、「この人に車を売って良かった。」、「購入後もサポートしていこう。」と思い、購入後も色々サポートとしてくれると思いますよ。



以上が新車を少しでも買うための値引き交渉術ですが、値引き交渉が上手くいかない場合もあるかもしれません。また雑誌やネットでは「○○万円引きで買えました!」という情報が氾濫していますので、自分も大幅値引きを勝ち取りたい!という方も多いと思います。しかし値引額はさまざまな条件によって異なりますので、雑誌やネットで掲載されている目標値引き額まで引き出せなくても決して悲観することはないと思いますよ。頑張ってくださいね!


新車値引き交渉・序盤戦

新車値引き交渉・中盤戦




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