新車値引き交渉・序盤戦


新車値引交渉新車を購入しようと思いディーラー(販売店)へ足を運ぶと、おそらくディーラーの営業マン(セールスマン)が近寄ってきて話しかけてくると思いますが、初めてディーラーに行って営業マンと話す際、営業マンはこちらの情報を少しでも手に入れて、交渉を有利に進めようとしますので、


余計なことはしゃべらず、とにかく曖昧に答え、こちらの情報を必要以上に与えない」ことが大切になります。


しかしここで重要なのは、新車購入の意思はあることは営業マンに伝えておくことです。営業マンにしてみれば新車を買うかどうかも分からないお客よりも、新車の購入を真剣に考えているお客を相手にしたほうが効率が良いので、購入意思があることを伝えれば営業マンは本気で応対してくれるからです。


それでは営業マンの質問にどのように答えていけばよいのか?こちらのペースで商談を進めていけるのか?を、具体的に見ていきましょう。


電話やメール等で事前にアポを取ってディーラーに行くのも効果的です。わざわざ電話やメールでアポを取って来店する客は「購入する見込みが高い客」だと営業マンに思わせることが出来ますし、2月、3月や土日は新車を購入するお客が多いため、アポ無しで行くと、営業マンが全員、接客中で待たされる可能性が高いからです(逆に平日は営業マンが全員出払っていることも・・・)。


新車の値引き交渉は「強気」で行えば良い!などと雑誌に書かれていることもありますが、新車の値引き交渉はあくまでも「低姿勢・紳士的」な態度で行ったほうが最大限の値引き額を引き出せることが多いです。

営業マンからしてみても、横柄な態度の人には「安く車を売りたくない!」、「こんな奴と商談を進めていくのは嫌だ!」と思われてしまいますと、値引きどころではありませんからね。ただ、購入する気がなく、競合させるためにだけ見積もりを出してもらう場合は、初めから少し強気に交渉を行うことも1つの手かもしれません。


 愛車の車検切れ・故障で新車を買う場合



新車を安く買う為には出来るだけゆとりのあるスケジュールを組み、「購入は焦っていない」と、営業マンに思わせなければなりません。


もしも「愛車が故障したので今月中には車を買わなければいけないんですよー」


などとお客が言った場合、営業マンとすれば、「このお客は購入を焦っているのでそれほど値引きしなくても買うな」と思い、最大限の値引き額が引き出せない可能性が高くなるのです!


ですので仮に愛車が故障したり、車検有効期間が迫っているため、すぐにでも新車を購入しなければならない場合でも、


「良い条件さえ出してもらえればいつでも契約してもいいですよ。」

「最も良い条件を出してくれたディーラーで車を買おうと思っているんですよ。」

「条件が悪ければ(値引き額が少なければ)車検を通してあと2年乗ろうと思っています。」


という感じで商談を行いましょう。当然、時間がない場合でも可能な限り複数のディーラーを廻って、競合させていくことが大切ですよ。


 営業マンとの具体的な新車値引き交渉術と会話(序盤戦)



・営業マン「いらっしゃいませ。車(新車)の購入をお考えですか?」


「はい。どうしようか迷っているんですよ。」


Point!


新車の購入は検討中だが、買うかどうかはまだ迷っている、ハッキリとは答えないのがポイントです。


・営業マン「検討中の車種などはありますか?」


「はい。いくつか候補はあるんですか、決めかねているんですよ。」


Point!


キューブ例え購入する車種(本命の車種)が決まっている場合でも、購入したい車(本命車)のメーカーの営業マンには悟られないようにしなければなりません!


もしも初めから購入したい車種(本命車)が決まっている場合、本命車の営業マンにそのことを悟られてしまいますと、


「このお客は最終的にはうちの車を買いたいので、値引き額を抑えても買うだろう」


と思われてしまい、最大限の値引き額は勝ち取れませんので、例え購入する車種が決まっていた場合でも必ずいくつかの車種の中から迷っていることを伝えましょう!


「コンパクトカーの購入を考えているんですよ」bB


などと言うのは良いですが、例えば「キューブ(日産)」が本命車の場合・・・


「キューブを購入しようと思って見に来たんですよ。」


などと、日産の営業マンに話してはいけませんよ!


ただ日産以外のディーラーでは・・・


「日産のキューブを購入しようと思っているんですが、おたく(トヨタ)のbBも検討しているんですよ。」


などと、本命車は別にあるが、まだ決めかねているということをアピールすることがポイントです。本命車が別にあるということは、値引き額でより良い条件を出さなければ、本命車に勝てないと営業マンは思いますので、最大限の値引き額を引き出せる可能性が高くなるのです。


・営業マン「ご予算はいくらほどで検討中ですか?」


「安ければ安いほどいんですが・・・」


Point!


素直に、「予算は○○○万円までで探しているんですが・・・」、などとは答えてはいけません!



お客の予算が分かればその範囲内でしか値引き額がされなくなったり、または、その予算であればこの車種(グレード)がオススメですよなどと、自分が購入を検討中以外の車やグレードを薦めてくる事があるからです。



ただ商談終盤、値引交渉が煮詰まってきた場合は、


「予算は○○○万円なんで(実際に設定している予算よりも少な目の額)、後○万円ほど安くしてもらえなければ厳しいですね。」


などと、「予算オーバーしているので、もう少し値引いてもらえなければ購入するのは難しい」といった感じで商談を進めていくことも時には効果的ですよ。


・営業マン「ご購入はいつ頃をお考えですか?」


「特に決まっていないんで、良い条件さえ出してもらえればいつでも買ってもいいと思っているんですよ。」


Point!


いま乗っている愛車の車検などの関係で購入時期が決まっている場合でも、そのことを営業マンに知られると値引き交渉が営業マンのペースで進んでしまいますので、購入意思はあるが、購入時期はいつでもかまわないことを伝えることがポイントです(下取り車がある場合でも最初は下取なしで見積もりを出してもらいましょう)。


・営業マン「試乗されて見ますか?」


「はい。お願いします」


「今日はとりあえず見に来ただけなので今度お願いします」


Point!


車を見ていると、営業マンから試乗を進められることもありますが、これは時間があれば試乗しても良いでしょうし、時間がなければ断っても良いと思いますので、正直、どちらでもかまいませんσ(^_^;)


ただ試乗したい車がディーラーにあるとは限りませんので、試乗したい車がある場合は事前にメーカー、またはディーラーのHPで確認したり、予約しておいたほうが良いでしょう。


・営業マン「見積もりを出しましょうか?」


「はい。お願いします。」


Point!


ディーラーで車をいくつか見ていたり、試乗した後に営業マンから


「お車の見積もりを出しましょうか?」


と聞かれると思いますので、素直にお願いしましょう(聞かれなかったらこちらからお願いしましょう)。もちろん見積もりを出されたからといって購入しなければならないわけではありません。この場合、例え下取りして欲しい車がある場合でも、まずは下取り無しの、付けたいオプションがある場合でもオプション無しの、車両本体価格と諸費用だけの見積もりをお願いしましょう。


「車は友人に売るかもしれませんし(下取り車がある場合)、オプションはまだ分かりませんので、まずは車両本体価格と諸費用だけで見積をお願いします。」


など・・・


また初めてディーラーに足を運んで見積もりを出してもらう場合は、あえてこちらから値引き交渉をしないのがポイントです!


そして出された見積書を眺めながら、


「うーん。。。」


「諸費用とかを含めると結構かかるんですね・・・」


などと、険しい顔をしながら店を後にしましょう(=‾∇‾=)


最初の見積もりは営業マンからしてみてもジャブのようなものなので、その金額で購入してくれるなんて思っていません。おそらく、「購入を本気で考えてくれるならもう少し値引きできますよ」、などと話してくると思いますが、


「まだ購入するか分かりませんので、今日のところは帰ります。もっと良い条件が出せる場合は連絡してください。その時にもう1度検討したいと思います。」


などと言って店を出ましょう。間違いなく1週間以内には、


「この前はご来店ありがとうございました。この前よりも良い条件が出せると思うのでもう1度お話をさせてもらえませんか?」


などと連絡がありますので、2度目の交渉に臨みましょう!最初の商談で最大の値引き額が出ることは絶対にありませんので、どんなに良いと思える条件を出されても1回の商談で契約してはいけませんよ。最初の商談は軽い挨拶程度で十分ですから。


最近では新車はいくら値引きして買えるか?という情報が雑誌やインターネットで氾濫しており、はじめから値引き交渉をする方が増えたためか、最初から値引き交渉をすると営業マンから逆に、「値引きは難しいですね」などと釘を刺されることがあります(もちろん営業マンの戦略なのですが・・・)。そうなれば営業マンのペースで商談が進んでしまう可能性が高くなりますので、あえて最初の商談では値引き交渉は行わないことがポイントなのです!


ハイブリッド車、人気車、モデルチェンジ後の車種、付けるオプションによっては、契約から納車までが1〜2ヶ月以上かかることもありますので、最初の商談で「もしも買うとなった場合、契約してから納車までどれほどかかりますか?」などと確認しておきましょう。


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