競合させて安く買う!


複数のディーラーで競合させて新車を安く買う新車を安く買いたい!最大限の値引き額を勝ち取りたい!場合は、「他メーカー(同メーカー・別会社でも可)、他車種」のディーラー(販売店)同士で競わせて商談を進めていくことが基本中の基本です!


そこで具体的どのように競合させていけば理想的なのか?最大限の値引き額を引き出せるのか?を説明していますので参考にしてください。


 商談序盤はあえて競合させない



最初の商談からいきなり競合させてしまうと、営業マンが引いてしまったり、心証が悪くなることもあるので、最初の商談ではあえて競合させず、2度目の商談以降に競合させていくようにしましょう!(焦る必要はありません。出来るだけゆとりを持って商談を進めていきましょう)


「車を購入しようと思っているんですが、まだどの車を買おうか迷っているんですよー。」


など・・・


ただ購入する気はないが、本命車種のディーラーと競合させるためだけに商談を行うディーラーに対しては最初の商談から、


「デミオ(マツダ)、フィット(ホンダ)と、おたくのヴイッツ(トヨタ)で迷っているんですよ。出来るだけ安く車を買いたいので、良い条件を出してくれた所で買おうと思っているんですが、見積もりをお願いしてもいいですか?」


など・・・


新車値引き交渉・序盤戦


 まずは複数の他メーカー同士で競合させる!



あえて最初の商談では競合させなかった場合でも、2度目の商談では必ず複数の車種で迷っているということを伝えましょう。例えばコンパクトカーを購入予定の場合・・・


「フィット(ホンダ)、スイフト(スズキ)、ヴイッツ(トヨタ)、マーチ(日産)と、おたくのデミオ(マツダ)のうちのどれかを購入しようと思っているんですよ。」


ポイントは、同タイプ、同価格帯の車種同士を競合させることです。


またすでに購入する車種が決まっている場合、例えばデミオ(マツダ)を購入する気持ちで固まっている場合、マツダ以外の営業マンに対しては以下のように接しても良いかも知れません。


「デミオ(マツダ)を購入しようと思っているんですが、フィット(ホンダ)、スイフト(スズキ)、ヴイッツ(トヨタ)、おたくのマーチ(日産)も検討しているんですよ。」


「私はデミオ(マツダ)が気に入っているんですが、妻はフィット(ホンダ)とおたくのヴイッツ(トヨタ)を気に入っているんですよ。」


など・・・


この場合、本命車の営業マンには「おたくの車が本命なんです!」ということがバレないようにしましょう。もしも営業マンに本命だとバレてしまうと、「このお客は他車種と競合させているけど最終的にはうちの車を買いたいんだな。だったらある程度の値引き額を提示すれば買ってくれるだろう。」と、思われてしまい、最大限の値引き額を引き出せなくなるのです!


ポイントは営業マンに、「このお客はうちの車が本命じゃないようなので、値引き額を大きくしなければ買ってもらえないな」と思わせることです。


ただ商談終盤には、


「おたくのデミオ(マツダ)が気に入っているんですが、ヴイッツ(トヨタ)が凄い良い条件を出してくれているので迷っているんですよ。」


などと、本命はおたくだが、良い条件を出してくれなければ気持ちが変わってしまうかもしれないといったこともアピールしても効果的かもしれません。


上記の例だと、コンパクトカーを購入しようと思っているということが明確ですが、例えば、


「ワゴンR(スズキ)、レガシィツーリングワゴン(スバル)、エスティマ(トヨタ)、スカイライン(日産)と、おたくのデミオ(マツダ)のうちのどれかを購入しようと思っているんです。」


このような場合、タイプも違えば価格帯もかなり違いますので営業マンからすれば???となってしまい、このお客は本当に車を買う気があるのかな?と思われてしまうと最大限の値引き額を引き出すことは難しくなりますよ。


軽自動車なら軽自動車同士、コンパクトカーならコンパクトカー同士を競合させるのが基本ですが、例えばミニバン、ステーションワゴン、SUVなどはタイプは違いますが使用途はそれほど変わらないので同価格帯であれば競合させても良いかもしれません。


競合させる場合は「3〜5車種」ほどで迷っているといった感じで商談を進めていきましょう。少なすぎては最大限の値引き額を引き出せませんし、逆に多すぎては営業マンが本気で応対してくれなくなる可能性があるからです。もちろん商談終盤には2車種、一騎打ちで商談を進めていっても良いですけどね。


新車値引き交渉・中盤戦


 商談終盤は同メーカーの別会社同士で競合させる!



商談終盤には、可能であれば同メーカー別会社で競合させて大幅値引を勝ち取りましょう!


例えば日産であれば「レッドステージ・ブルーステージ」の2種類の販売チャンネルがあり、この2つは別会社なので競合させて商談を進めていくことが可能で、新車を少しでも安く買うためには非常に効果的な戦略となります(‾∇+‾)


「実は知り合いに紹介されたので、仕方なく他の日産のディーラーでも商談を進めているんですよ。僕はどちらから買っても良いので、良い条件を出してくれたほうで買おうと思っています。」


など・・・


この場合、「あくまでも仕方なかった」ことを強調することがポイントです。友人、知人、家族などを使い、自分はあまり気が乗らなかったが、仕方なく商談を進めているといった感じを相手の営業マンに与えれば、営業マンの心証も悪くなりませんからね。


またラクティス(TOYOTA)の場合、トヨペット、カローラどちらでも販売していますので、当然、同士競合さすことが可能で、この場合はトヨペット店の営業マンに対しては以下のように言うと効果的かもしれません・・・


「実はカローラ○○店とも商談を行っていて、カローラ○○店がかなり好条件を出してくれているんですが、ラクティスを買うなら僕としてはおたく(トヨペット)から買いたいと思っているんですよ。」


こう言うことによって営業マンの心証が悪くならないばかりか、逆にうれしくなりますので、頑張ってくれる可能性が高くなるのです!


ちなみに商談序盤から別会社とはいえ同じメーカー同士で競合させていることがバレてしまうと、営業マンの心証が悪くなったりすることもありますので、同メーカー、別会社で競合させる場合は必ず商談終盤に切り出しましょう(商談序盤から競合させても良いですが、競合させていることを切り出すのは商談終盤以降にしましょう)。


日産の場合、基本的にレッドステージ同士は同じ会社なので(都道府県が異なれば別会社となります)、同じ会社同士で競合させることは競合にならず、逆に営業マンの心証が悪くなり値引き額が伸びなくなるのでやめたほうが良いでしょう(お客の情報は同じ会社なら調べればすぐに分かりますよ)。


同じ会社か?別会社か?詳しくはディーラー(販売店)選び


新車値引き交渉・終盤戦


 競合させる場合の注意点



競合させる場合はあくまでも「迷っている、決めかねている」ことを強調することが大切です。


車は高い買い物なので迷うことは自然なことですし、商談を何度も行うこともまた自然なことです。


しかし初めから営業マンに「このお客は値引合戦に持ち込もうとしているな」と思われてしまうと心証が悪くなり、逆に最大限の値引き額が引き出せないこともあるのです。


新車は安く買うことも大切ですが、購入後もディーラーや営業マンにはアフターサービスなどでお世話になるので、その点も考えながら商談を進めていきましょう。




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