新車値引き交渉・中盤戦


新車値引交渉1回目の商談が終わると、まず間違いなく数日以内に営業マンから、


「その後、ご購入を検討していただけましたでしょうか?」


「前回よりも良い条件を提示できると思いますので、もう1度お話させていただけませんでしょうか?」


などと連絡が入ると思いますので、2回目の商談に臨みましょう!


ちなみに商談は本命車(ディーラー)ほど後回しにすることが基本です。例えばTOYOTAの車が本命で、日産の車が対抗の場合は・・・


・ホンダ⇒スズキ⇒日産⇒TOYOTA


などの順で商談を行えば、最後のTOYOTAで商談をするときには、その他のディーラーの条件を持ち出して値引き交渉を行うことが出来るようになるのです。


「日産ではかなり好条件が出ているので迷っているんですよ・・・」


など・・・


また同メーカー別会社で競合させる場合も、自分が購入したいディーラーを後回しにすると良いでしょう。


「実はNetz○○店でも商談を進めており、かなり好条件を出されているんですが、ヴォクシーを買うならおたくNetz△△店(経営資本が異なる)で買いたいと思っているので、なんとか頑張ってもらえませんか?」


など・・・


 値引交渉は2度目の商談から




最初の商談ではあえて値引交渉は行わないのが最大限の値引き額を引き出すポイントですが、2度目の交渉では同タイプ、同価格帯の車種を引き合いに出して値引交渉を行っていきます。


例え購入する車(本命車)が決まっている場合でも、競合させて値引交渉を行っていかなければ最大限の値引額は引き出せませんので、大変で面倒かもしれませんが複数のディーラーを廻って見積もりを出してもらい、競合させて値引き額を引き出していきましょう!


~競合車種~


・「N-BOX/タント/デイズルークス/スペーシア」

・「キューブ/ルーミー/フリード」

・「フィット/ヴィッツ/デミオ/スイフト/ノート」

・「ウィッシュ/アイシス/ラフェスタ」

・「C-HR/ヴェゼル/ジューク/CX-3」

・「ハリアー/エクストレイル/CX-5/フォレスター」

・「ノア(ヴォクシー)/ステップワゴン/セレナ」

・「アルファード(ヴェルファイア)/エスティマ/エルグランド/オデッセイ」


競合させて安く買う!


 営業マンとの具体的な新車値引き交渉術と会話(中盤戦)



新車は高い買い物なので、ディーラーで商談するだけでなく、自宅で商談することも珍しくありません。


忙しい方や、ディーラーまで出向くのが面倒な方は遠慮せずに自宅に営業マンを呼んで商談を進めていきましょう!


・営業マン「前回より○万円、値引き額を上乗せさせていただきました。これはかなりの好条件ですよ。」


「う~ん。。。もー少し安くならないと契約できませんね・・・」


「他の車種と迷っているんで、まだ決められませんね。」


また他のディーラーでも商談を進めている場合は(当然、複数の車種、ディーラーで商談を進めて競合させてくださいね)、


「他のディーラーではもっと好条件が出ていますので、この条件では難しいですね・・・」


など・・・


Point!


ハッキリ言って、2度目の最初の商談で最大の値引き額が提示されることはまずありません!


そこで最初の商談では切り出さなかった、他のディーラーを引き合いに出して、これくらいの値引き額では契約できませんよ!と、優しく切り替えしましょう。


その時に、


「どの車種と迷っているんですか?」


「見積もり書(他のディーラーの)を見せていただけますか?」


などと営業マンに聞かれると思いますので、正直に、


「○○と、○○の車も検討しているんですよ。」


「見積書は他のディーラーの方には見せないで欲しいと言われているので・・・」


などと答えると良いでしょう。


もちろん他のディーラーがすでに大きな値引き額を提示してきている場合は、その見積書を見せて商談を進めていくことも当然、効果的です(最近はネットで見積書を公開する人が増えているので、見積書に値引き額を記載しないディーラーも増えています)。


・営業マン「この車は○○が良いですよ」


「車のことはあまり詳しくないので・・・」


「性能はあまりよく分かりませんが、とにかく少しでも安く車を買いたいんですよ。」


Point!


営業マンとすれば少しでも値引き額を抑えて新車を販売したいので、正直言って、他車(他ディーラー)との値引き合戦に巻き込まれるのを嫌います。そこで、


「うちの車は○○が良いですよ!」


「リセールバリュー(数年後、売る(下取り)際の車の価値)、アフターサービスが良いですよ!」


などと言って、車の性能、サービス、リセールバリューについて話してくると思いますので、


「車の事はよく分からない」

「あまり性能にはこだわらない」

「長く乗るつもりなのでリセールバリューは関係ない」


などと、少しでも安く、良い条件で車を購入したいという姿勢を見せましょう。


そうすれば営業マンも「このお客は安くしないと車を買ってくれない」と思いますので、値引き額を最大限、引き出せる可能性が高くなるのです。


・営業マン「今日決めていただけるなら後○万円、値引きします!」


「いくら値引してもらえるんですか?」


と、値引き額を聞いた後に


「他の車種も検討しているので、今日決めることは出来ません。」


「家族(妻)とも相談しなければならないので今日は決められません。」


「他のディーラーとも商談中なので、まだ決めることは出来ません。」


など・・・


Point!


「今日決めていただけるなら、もっと良い条件を提示できますよ!」


これは営業マンがよく使う言葉ですが、この言葉に騙されてはいけません!


間違いなく今日決めなくても明日でも1週間後でも、1度提示された見積り額から高くなることはほとんどありませんので(笑)、具体的にどれほど値引いてくれるのかを聞きだした後に、上記のようにやんわりと切り替えしておきましょう。


・営業マン「これ以上の値引きは少し厳しいですね・・・」


「分かりました。とりあえずまだ他のディーラーとも商談中なので検討しておきます。これ以上良い条件が出せるようであればまた連絡してください。」


Point!


これも営業マンがよく使う言葉ですが、この言葉を出した後でも、まだまだ値引き額が大きくなる可能性は高く、数日以内に「前回よりも良い条件が出せそうなのでお話させてもらえませんか?」などと連絡があればこちらのペースで商談が進んでいる証拠です!


次回の商談で納得できる値引き額が提示されれば契約を考えても良いと思いますよ。


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